Російські власники готелів часто звертаються до західних операторів з метою віддати свої об'єкти в керування. Але найчастіше умови іноземних партнерів виявляються досить невигідними.

"Зоряна хвороба" двох столиць

Уже довгий час у Москві й Санкт-Петербургові на найвищому рівні ходять розмови про необхідність будівництва 3 звездочних готелів. Однак недорогі готелі так і не з'являються. Коли мова заходить про вибір рівня готелю більшість інвесторів прагнуть побудувати саме 5 зірок. Відбувається це через тотальну впевненість у тому, що 5ти звездочная готель скоріше окупиться й буде давати більший прибуток. Нерідкі ситуації, коли власник після будівлі висококласного готелю не може зрозуміти, чому його об'єкт не дає розрахунковому прибутку. Основні причини такої ситуації – це неправильний вибір місця розташування будинку, помилки у виборі й реалізації концепції, а також невірний вибір оператора. Так, наприклад, є випадки, коли по кресленнях планується 5 зірок, а на практиці виходить тільки 3 із плюсом. Є й інша крайність, при внутрішній обробці використовується стільки мармуру, золота й іншої дорогої атрибутики, що відвідувачі цураються цього готелю як занадто дорогою.

Також причиною невдачі може бути неправильний вибір бренда готелю. Так деякі оператори намагаються активно просувати на російський ринок такі відомі в США бренди як Formula 1, Ramada. По наших прогнозах вони не будуть мати успіх у нас, оскільки в наших автомобілістів відсутня звичка зупинятися в мотелях, а бренд Ramada стосовний до класу бізнес-готелів не дуже відомий у нас.

Захід нам допоможе?

Ще одна причина повального захоплення будівництвом 5ти звездочних готелів криється в прагненні російських власників готелів віддати свої об'єкти в довірче керування західним готельним операторам. А вони у свою чергу зацікавлені в керуванні саме п'ятьома зірками, оскільки на ньому керуюча компанія може найбільше заробити. Так простий розрахунки показує, що готельний оператор на 5 зірках заробляє в 4 рази більше чому на 3 зірках.

Поберемо 2 готелю на 100 номерів і порахуємо доходи оператора на відсотку від виторгу:

3 зірки

100 номерів * $100 з номера в добу * 0,6 можливий коеффициент середньорічного завантаження * 30 днів * 4% відсоток оператора з обороту = $7200

5 зірок

100 номерів * $400 з номера в добу * 0,6 можливий коеффициент середньорічного завантаження * 30 днів * 4% відсоток оператора з обороту = $28800

Ці гроші оператор одержить, не залежно від розмірів витрат на керування готелем. Крім цього керуюча компанія одержує відсоток із прибутку, збори на рекламу й маркетингові дослідження, плату за установку й роботу системи резервування й бронювання. Інвестор, що розв'язав побудувати й віддати в керування готель західному операторові зустрічається з необхідністю нести досить більші витрати.

Кабальне керування

Тільки для того, щоб розглянути заявку на франшизу іноземні оператори беруть $300-400 за номер готелю який має бути побудувати. Якщо власник після ознайомлення з умовами співробітництва з якихось причин відмовиться, то ці гроші залишаються в оператора. А умови які пропонують іноземні партнери ніяк не назвеш привабливими. Усе починається з договору на технічний супровід – обов'язкова вимоги готельних операторів. Ця угода звичайна випереджає договір на керування готелем. Але ціна розв'язку іноземних партнерів часто буває завищеної. Оператор рекомендує всі, починаючи від архітектора, закінчуючи постачальником дверних ручок і меблів. А оскільки західні партнери краще знають свій ринок, то виконання їх рекомендацій коштує досить недешево. Хоча товари того ж рівня цілком можна закупити й у Росії. У ході встаткування готелю "Достоєвський" ми закупили всі меблі в московської фабрики, і вже протягом трьох років вітчизняна продукція показує себе міцної й зносостійкої. Те ж саме можна сказати про килимових покриття, білизну, фіранки, спеціальних шпалерах на стіни які в імпортному варіанті стоять на порядок більше тих, які були використані в ході встаткування "Владимирського пасажу". Та й сама ціна технічного супроводу недешева – від 1000 до 3000 за номер. Якщо порахувати 200 номерний готель виходить сума від $200 тис. до $600 тис. доларів. Причому західні оператори відмовляються містити договір на керування готелем, якщо власник попередньо не замовляв технічне обслуговування при будівництві будинку.

Однак, ні технічний супровід, ні договір на керування із західним оператором нічого не гарантують власникові готелю. При тому, що в ході переговорів оператор намагається представити себе як професіонала високого класу, на папері він не бере на себе зобов'язань ні за економічними показниками, ні по середньорічнім завантаженню готелю. Сама угода має на увазі повну непрозорість фінансових потоків для власника готелю. Власник одержує щорічну звітність і на цьому його поінформованість про рух грошових коштів обмежується.

Така практика в корені не правильна, оскільки власник не може контролювати керуючого, що порушує прадавній принцип "довіряй, але перевіряй". У випадку з іноземними готельними операторами власник не може контролювати чи правильно витрачаються засоби, не чи здобуваються товари й послуги за завищеними цінами? Крім того, оператор призначає своїх лояльних тільки йому топ-менеджерів, що дозволяє сховати будь-які небажані ньюанси роботи готелю від розголосу. Причому західні менеджери обходяться власникові дуже дорого.

Наполеонівський план

Мені часто попадаються на очі бізнес плани як іноземних так і російських консалтингових компаній, які витримані в досить оптимістичних тонах. Однак при більш уважному розгляді виявляється, що витрати в таких планах досить занижені, а доходи завищені. Так, наприклад, може бути зменшений штатний розклад, за рахунок чого заощаджується фонд заробітної плати. Але як можна уявити собі нормальне функціонування великого готелю при тому, що в ньому буде значиться всього 1 електрик, графік роботи якого визначений як "день через два". Також великий готель не зможе нормально працювати, якщо у відділі продажів працюють усього дві людини, а відділ бронювання не передбачений взагалі. Був звіт, у якім консультант указав витрати на прання білизни в розмірі $6000 на місяць в отеленні на 350 номерів, у той час як

Досвід показує, що в 200 номернім отеленні ця процедура обходиться приблизно в $20000.

Такі звіти найчастіше пишуться з метою надати клієнтові картину в рожевих тонах, що б замовник бізнес-плану сповнений оптимізму знайшов банк, готовий дати під цей проект кредит.