Туристичний гігант TUI Travel купив контрольні пакети двох російських щонайдужче - VKO Group і TUI Mostravel Russia. Тепер він планує витратити $60 млн, щоб наблизити ефективність російських активів до європейських стандартів. "Головне - вивчити гімн, знати свій прапор, і все в нас буде добре",- посміхається Наталя Власова, що управляє директор мережі "VKO клуб" у Саратові. Учити державний гімн, може, і необов'язково, а от знання прапора - до певної міри виробнича необхідність.

Навесні 2010 року найбільший європейський щонайдужче TUI Travel і підконтрольна російському олігархові Олексію Мордашову S-Group Capital Management збільшили свою долю в компанії TUI Mostravel Russia з 34% до 75%. Таку ж долю вони придбали в українських туристичних компаніях " Вояж-Київ" і в російському холдингу VKO Group. Вхідні в останній щонайдужче VKO Travel, Travelland і мережа агентств "VKO клуб" потрапили в більшу родину TUI, а їхні туристи виявилися перед непростим завданням: як по приїзду на курорт серед величезного скупчення однакових автобусів з логотипом TUI знайти свій. У такій ситуації вітчизняний триколор у руках гіда - самий вірний орієнтир.

Інтерес до російського туристичного ринку, що до криз щорічно додавав по 20-25% (у той час як європейський - 3-5%), в TUI проявляли давно. TUI AG увійшла до числа акціонерів Mostravel ще в 2004 році, але прицениваться до інших активів європейці не перестали. В 2006-м з'явилася інформація, начебто TUI хоче купити контрольний пакет "Капітал тур". Правда, до угоди тоді не дійшло. Зате через рік сама TUI одержала впливового російського акціонера в особі Мордашова. Сьогодні він -є найбільшим акціонером TUI AG, володіючи -більше 16% акцій компанії.

В 2009 році TUI AG передала своїй дочірній структурі - TUI Travel - долю в Mostravel. А "дочка" створила з S-Group спільне підприємство "TUI Росія й СНД" для розвитку туристичного бізнесу в однойменному регіоні.

Подробиці останніх угод з Mostravel і VKO не розголошуються. Відомо лише, що в 2009 році TUI Travel і S-Group інвестували в місцевий туристичний -ринок $40 млн. Завдяки новопридбаним активам кількість заброньованих турів TUI у Росії й на Україні виросло в березні-травні 2010 року на 54% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року (сукупний виторг "TUI Росія й СНД" за підсумками 2009 року склала $469 млн). "Ми збираємося створити прибутковий, зростаючий бізнес",- говорить Ричард Проссер, виконавчий директор підрозділу спеціальних і ринків, що розвиваються, TUI Travel. Прибутковий бізнес буде створювати вже не Проссер. Як стало відомо СФ, найближчим часом він покине TUI Travel. Але курс залишиться колишнім.

Проссер посилається на недавнє дослідження, проведене компанією, відповідно до якого на ринках Росії й СНД повинні бути затребувані послуги й продукти TUI Travel, пропоновані в інших європейських країнах. Деталі дослідження він, щоправда, не розкриває.

Крім того, одержавши контроль над двома російськими компаніями, Проссер розраховує на синергетический ефект: "Я не думаю, що ми будемо поєднувати VKO і Mostravel. Професіоналізм керівників цих компаній є ключовим чинником для розвитку нашого бізнесу в Росії й СНД, і вони продовжать розвивати свої бизнеси. Але є речі, які вони можуть робити разом". Наприклад, в VKO і Mostravel з'явився загальний call-центр по роботі з агентствами, що дозволило скоротити витрати.

Однак саме головне те, що протягом найближчих трьох років TUI і S-Group на паритетних засадах інвестують у туристичний ринок Росії й СНД $60 млн. Ключові напрямки - бренд, менеджмент, електронна комерція й Ит-Технології.

Холдинг Еллади Песковой зацікавив TUI у першу чергу своїм роздрібним активом - мережею агентств «VKO клуб»

Еллада й Кирило Пескови, що заснували VKO Group в 1994 році, не готовили бізнес на продаж. Але в TUI були підстави купити саме його. "В угоді TUI у першу чергу цікавила збутова мережа "VKO клуб"",- упевнений комерційний директор мережі "Магазин подорожей" Олександр Преображенський. Пескови першими із щонайдужче стали розвивати власний роздріб ще в 2001 році. Зараз "VKO клуб" - одна з найбільших мереж, підконтрольних щонайдужче. Вона нараховує близько 100 агентств по Росії, з яких біля половини франчайзинговие. Для порівняння: в Tez Tour - близько 200 франчайзингових, у ВАО "Інтурист" - 122 своїх і партнерських агентств.

Крім того, продукт VKO добре лягав у концепцію TUI. Mostravel входить у п'ятірку лідерів на самих популярних напрямках виїзного туризму - Туреччини і Єгипті. Чого TUI не вистачало в Росії, так це баклаги щонайдужче, що займався б субмассовими напрямками начебто Іспанії, Греції й Хорватії. У всіх цих країнах VKO є міцним середняком. У рейтингу ИС "Банко" за підсумками літнього сезону-2009 доля компанії в Іспанії склала 13,7%, у Греції - 4,2%, у Хорватії - 7,6%.

За допомогою TUI тепер VKO могла б серйозно потіснити конкурентів, продаючи тури значно дешевше, ніж у середньому по ринку. Так діяли багато провідні російські щонайдужче: Tez Tour, коли завойовував Іспанію, "Натали турс" в Італії. "За цінами ми будемо триматися в ринку",- запевняє Проссер. Ціни VKO порівнянні із пропозиціями від недорогих щонайдужче. Однак у списку конкурентних переваг Проссера - сильна торговельна марка, що "обіцяє якість".

У Росії бренд TUI відомий набагато менше, ніж у Західній Європі, де його історія нараховує понад 40 років. Але Проссер обіцяє це виправити. Зокрема, у січні-березні 2010 року TNS Russia нарахувала 23 рекламних виходу TUI на телебаченні й 29 появ VKO у зовнішній рекламі. Це значно більше, ніж, наприклад, в "Натали турс", що розмістила в той період усього п'ять билбордов, але менше, ніж в Tez Tour (135 показів на ТВ і 44 розміщення в зовнішній рекламі).

А от обіцяна якість будується на готельній базі. Будучи найбільшим у Європі щонайдужче, TUI має вигідні договори з багатьма отельерами. В 2004 році доступ до них на особливих умовах одержав Mostravel, а тепер і VKO. Зокрема, із квітня 2010 року компанія початку відправляти туристів на Кіпр, де відразу чотири відомих оте-ля стали співробітничати з нею на умовах ексклюзива.

3-е місце - займає авіакомпанія TUIfly серед німецьких перевізників. Більше тільки Lufthansa і Air Berlin займає авіакомпанія TUIfl y серед німецьких перевізників. Більше тільки Lufthansa і Air Berlin

Готовий допомогти, але без посмішки - такий психологічний портрет типового російського гіда. В TUI хочуть, щоб посмішка була. "Наші гіди ніколи не були байдужими, а тепер учаться бути більше привітними,- розповідає Наталя Власова.- Наше традиційне " е-моє" пройшло. Виходить по-европейски вимуштрувано, але з російською душею". Щоб було з душею, але без " е-моє", компанія не тільки проводить тренінги для гідів, але й збільшила їхню матеріальну винагороду.

Крім того, в VKO і Mostravel увели програму money back guarantee (гарантію повернення грошей), раніше обкачану на європейських туристах. Якщо клієнт уважає, що умови розміщення не відповідають заявленим у договорі, він може протягом 24 годин повідомити про це представника TUI. За наступну добу той намагається усунути проблему. Якщо не вдається, клієнт вправі безкоштовно вилетіти з курорту найближчим доступним рейсом і повернути повну вартість тура. "Ми не боїмося пропонувати таку гарантію в Росії,- говорить Проссер.- Вона поширюється на готельне розміщення й послуги, але не покриває перельоти, трансфери, екскурсії та інші сервіси, надавані російською стороною". Крім того, клієнт повинен довести, що умови договору були дійсно порушені.

"З боку TUI це чиста PR-Акція: ви тут у Росії працюєте незрозуміло як, а ми європейці, у нас ім'я",- уважає Андрій Кузнєцов, президент компанії "Південний хрест" (до речі, у середині травня з'явилася інформація про те, що TUI Travel веде переговори про покупку його компанії). Учасники ринку визнають, що як рекламний хід програма money back guarantee може спрацювати.

Якщо туризм по-европейски чимсь і відрізняється від російського, то каналами збуту. Наприклад, у розвинених європейських країнах доля турів, що купуються в TUI через інтернет, досягає 35-40%. В VKO і Mostravel вона несоизмеримо менше (точну цифру Проссер не називає).

В Mostravel справи з онлайн-бронюванням обстоят краще, ніж в VKO. По-перше, Mostravel увійшов до складу TUI шість років тому. По-друге, щонайдужче працює на масових пляжних напрямках, де тури більше стандартизовані. Їх легше формувати й бронювати.

"В VKO поки іграшкове онлайн-бронювання,- говорить генеральний директор мережі агентств " Орко-Тур" Юрій Григор'єв.- Турист може як завгодно изгаляться, але однаково бронювання проводить менеджер щонайдужче". Якщо працювати по^-дорослому, менеджер отут ланка зайве - все повинне відбуватися автоматично. Але для цього треба інтегрувати софт щонайдужче із системами бронювання готелів, не говорячи вже про споконвічну проблему електронної комерції в Росії - нерозвинених механізмах грошових переказів.

"У Росії люди будуть шукати й замовляти тури через інтернет частіше,- не сумнівається Проссер.- У першу чергу це зручно для самого споживача. Він може купити тур у будь-який момент, коли захоче". А поки переважна більшість росіян шукає тури в офлайне, головні зусилля щонайдужче зосереджені на розвитку роздробу. TUI не виключення.

У березні 2010 року мережа "VKO клуб" була ребрендирована в "TUI турагентство". На вивісці з'явився фірмовий логотип TUI у формі посмішки, щоправда, зберігся скромний напис поменше: "Разом з "VKO клуб"". Ребрендинг міг обійтися європейцям в $1 млн.

"Те, що вони прив'язали до агентств улибочку, це перший, дуже боязкий крок,- уважає Григор'єв.- В Mostravel взагалі була революційна ситуація". Після того як туроп-ератор увійшов до складу TUI, він змінив агентські договори й вимоги до роздрібних партнерів. Наприклад, платежі став приймати через банк, у той час як 90% російського ринку працює по^-сірому. "У багатьох турагентств навіть касових апаратів ні,- говорить Григор'єв.- Звичайно, через цього частина партнерів TUI втратила". Розвиток власної мережі дозволить компенсувати ці втрати, а заодно витримувати евростандарт.

Зараз тури з розміщенням у власних готелях TUI займають 15% в асортименті мережі "TUI турагентства". Ще 5% становлять ключові готелі, з якими працює TUI. Більша частина доводиться на продукт інших щонайдужче. Пропозиції TUI не покривають всі запити клієнтів. Особливо гостро проблема коштує в регіонах. Наприклад, Наталя Власова активно співробітничає з компанією "Пегас туристик", що відправляє туристів у Туреччину і Єгипет і є прямим конкурентом Mostravel. Причина проста: "Пегас" запускає щоденні чартери із Саратова, а туристи Mostravel літають із Москви.

Ричард Проссер планує, що протягом найближчих трьох років з розвитком бізнесу в Росії доля турів від TUI в асортименті родинних агентств досягне 35-40%. Кількість самих агентств повинне істотно зрости. Проссер говорить про 100 франчайзи "TUI турагентства" до кінця 2010 року. Іншими словами, за сім місяців мережа повинна збільшитися у два рази - приблизно до 200 крапок.

"Імовірність, що TUI створить у Росії велику агентську мережу, відкидати не можна,- думає комерційний директор і співвласник компанії Tez Tour Олександр Буртин.- Але поки незрозуміло, які додаткові умови вони можуть запропонувати російським агентствам, щоб ті ввійшли в нову мережу".

Олександр Преображенський, що стояв у джерел туристичної мережі "Куди.ру", уважає, що заявлені Проссером плани реалістичні: "Зараз ситуація не та, що була, коли ми починали франчайзинговий проект "Куди.ру" і нас запитували: "Що це? А із чим його їдять?"". В TUI сильна марка. Питання в умовах: щоб вони дозволяли франчайзи зберігати поряд з TUI свою марку й щоб було недорого".

На сайті "VKO клуб" зазначений, що вступний внесок для московських франчайзи "TUI турагентства" становить 60 тис. руб., а щорічні роялті - 18 тис. руб. У регіонах тарифи в середньому у два рази нижче. Як говорять у компанії, зараз ці цифри коректуються. Але умови TUI будуть порівнянні з розцінками інших щонайдужче, що розвивають франчайзинговие проекти. Правда, за словами одного з учасників ринку, цим відрахування не обмежуються. Нібито за спиною в TUI окремі менеджери VKO намагаються одержати з потенційних франчайзи додаткові гроші й, довідавшись про цьому, деякі турагентства відмовилися від участі у франчайзинговой програмі.

Російський туристичний бізнес - один із самих непрозорих. З іншого боку, багатомільйонні інвестиції TUI і Мордашова, можливо, піднімуть його на новий рівень. Принаймні, турагентства довідаються про існування касових апаратів.