Заміські готелі з'явилися в Нижегородській області всього 4 роки назад. Зараз цей молодий і складний сегмент місцевого готельного ринку, не схожий ні на міські об'єкти розміщення, ні на пансіонати й турбази старого зразка, упевнено освоює карту регіону, а разом з тим формує в нижегородцев культуру регулярних поїздок за місто.

У цей час у нашім регіоні діє близько 10 заміських готелів, що принципово відрізняються від санаторіїв і пансіонатів радянського періоду. У той час як старий формат пропонує тривале (2-3 тижня) проживання з повним пансіоном і, як правило, позиціонується в низькому ціновому сегменті, недавно відбудовані заміські об'єкти, що працюють у середньому й високому сегментах, формують нові вистави про відпочинок як короткостроковому візиті в готель із сучасною інфраструктурою.

Кількість номерів у готелях заміського формату поки невелике й уступає номерному фонду міських об'єктів розміщення - близько 550 одиниць проти 3 тисяч. Основними учасниками «молодого» ринку є бізнес-пансіонат «Волга» ( близько 90 номерів), «Дивеевская слобода» (63 номера), що почала працювати в 2004 р., «Чайку» (118 номерів) і «Акваторія» (33 номера), що відкрилися в 2006 р., а також трохи «юних» об'єктів - «Соняшники» (110 номерів), «Ильдорф» (49 номерів), «Колумб» (15 номерів) і ін.

Очевидно, що прагнення отельеров вийти за місто з кожним роком стає усе більш певним, і це дає привід говорити про настання фази активного розвитку даного сегмента. «У сезоні осінь-2007 - зима-2008 з'явилося ще кілька нових заміських готелів, які поки не заявили про себе голосно, - відзначає директор служби маркетингу й реклами заміського клубу «Ильдорф» Світлана Сиромятникова. - Імовірно, вони працюють не на повну потужність або перебувають у стадії будівництва». Інші проекти хоч і не реалізовані, але вже добре відомі - до них ставляться гірськолижний комплекс «Terraski», у який увійде готель на 140 номерів рівня «4 зірки», а також заміський гостинично-розважальний комплекс на 212 номерів російської мережі HELIOPARK Hotels & Resorts, що відповідає тієї ж категорії. Не перестануть з'являтися, на думку експертів, і менш великі об'єкти.

Складний бізнес

Саме малі й середні готелі сьогодні швидше інших розвиваються за містом. «Більшість із них виникає на місці колишніх радянських санаторіїв, дитячих таборів і турбаз - викупляється земля з існуючою інфраструктурою й комунікаціями, ведуться реконструкція й будівництво, - пояснює п. Сиромятникова. - Таким способом був створений і наш клуб». Щодо невеликий масштаб об'єктів, що з'являються, викликаний причинами, традиційними для бізнесу із тривалими строками окупності, - обсягом засобів, які на цей період готовий вкласти інвестор, відносно короткими строками виведення на ринок невеликих проектів, а також оцінкою потенційної відвідуваності того або іншого місця.

Втім головною причиною, що втримує більшість учасників ринку від реалізації великих проектів, стає специфіка роботи в заміському сегменті. Щоб залучити гостей і добитися гарної заповнюваності, новому формату готелів потрібно не тільки правильно позиціонувати свої відмінності від міських готелів, а також діючих на території області пансіонатів, що й обновляються, але й витримати порівняння зі своїми заміськими «колегами».

«В американців існує приказка « за один готель resort два city дають», і це цілком відповідає дійсності - заміським готелем управляти складніше, чим міський, - говорить генеральний менеджер готелю «Чайку» Олег Тюльпанів. - Заміський об'єкт розміщення припускає набагато більшу площу й розгалужену інфраструктуру, безліч додаткових послуг, які, як правило, не надаються в міських готелях. Організація гарного приймання гостей, чистота й затишок номерного фонду, пристойний сніданок і, можливо, невеликий фітнес-центр - це на 95% відповідає очікуванням «туристів у краватках», що є основними клієнтами готелів міста. Від заміських готелів гості чекають іншого - розваг, можливості зайнятися спортом або іншим активним відпочинком, відвідати Spa-Салон і багато чого іншого. Усе це веде до подорожчання будівництва й експлуатації інфраструктури, розширенню обслуговуючого персоналу, збільшенню фонду заробітної плати, а також ускладненню бізнес-процесів».

Крім того, при приблизно однакових середніх строках проживання (2-3 дня) ці об'єкти розміщення будуть працювати в різних режимах. Міський готель орієнтований на цикл перебування з вечора до ранку (постояльці приїжджають увечері, вечеряють, відпочивають, ранком снідають і їдуть по справах), у той час як заміський формат припускає цілодобове перебування гостюючи, що повинен ураховувати у своїй роботі обслуговуючий персонал. «Саме тому в заміських готелях часто зупиняються іноземні менеджери, що приїжджають у Нижній Новгород розбудовувати бізнес, - уважає п. Тюльпанів. - Коли вони залишаються в отеленні на вихідні, то можуть бути впевнені, що не потраплять в «мертву» атмосферу - вона іноді виникає в міських готелях, де в неробочі дні життя завмирає. Навпаки, гості виявляються в обстановці свята й фактично з ділових туристів перетворюються у відпочиваючих».

Порівняння заміських і міських готелів виникає невипадково. За межами Нижнього Новгорода більшість об'єктів розбудовує той же, що й у міських «колег», формат бізнес-готелю й працює в рамках місцевого ринку. Готелів же туристського класу, які орієнтовані на приймання поряд з жителями регіону й російських мандрівників, в області вкрай мало. Мабуть, єдиним прикладом є ГК «Дивеевская слобода». «Ми працюємо не тільки на нижегородцев і їх дозвілля, але й на туристів з усією країни, - підтверджує генеральний керуючий комплексу Наталя Первушина. - А це, у першу чергу, столичні жителі, що бажають подивитися російську глибинку». Завдяки такій особливості готель також стає цікава й московським корпоративним клієнтам, яких тягне в Дивеево унікальність даного місця.

Що бажають гості

Як відомо, усі заміські готелі орієнтуються на дві групи постояльців - корпоративних клієнтів, що сполучають діловий захід і наступний відпочинок, і часток осіб, що приїжджають на вихідні й свята. Однак отельери все-таки роблять ставку на ділових туристів, які забезпечують ним більш половини річного клієнтського потоку ( зокрема, в «Чайці» ця частка становить 60%, а в «Волзі» доходить до 80%).

Корпоративні виїзди на семінари, конференції, тім-билдинг сьогодні виявилися більш затребуваними, чому звичайний відпочинок, тому заміські готелі останнім часом активно розширюють спектр бізнес-послуг. «Наш готель спочатку був орієнтований на фізичних осіб, - розповідає Олег Тюльпанів. - Але попит на готельні послуги з їхнього боку обмежується вихідними й святковими днями, що не дозволяє повністю завантажити об'єкт, як це можна робити при роботі з корпоративними клієнтами. Тому в 2007 р. ми значно підсилили корпоративний напрямок, доповнивши 5 наявних конференц-приміщень багатофункціональним залом на 500 людей».

Заради чого ще, крім обладнаних залів, корпоративні клієнти «зриваються з місць» і їдуть у заміські готелі? Заради більшого залучення присутніх у сам захід. По переконанню п. Тюльпанова, гості як би рвуть соціальні зв'язки з містом, повністю поринають у роботу, ніхто не прагне піти раніше, як це часто трапляється в міських готелях, і в результаті конференція або тренінг проходить більш ефективно. Втім корпоративні клієнти прагнуть за місто не тільки заради справи. Усе частіше зустрічаються приклади, коли компанії виїжджають у заміський готель відпочити, позаниматься спортом або, наприклад, пройти курс Spa-Процедур.

Гостей, що подорожують приватно, теж залучає відпочинок. «Нижегородци виїжджають із великого міста з єдиною метою - приємно провести вихідні із друзями або родиною й швидко повернутися назад, - коментує п. Первушина. - Готель повинен улаштувати їх по місці розташування, цінам, концепції відпочинку, своєму колориту, а оскільки в регіоні існує трохи несхожих один на одного об'єктів, у клієнтів є можливість вибирати. Але якщо поїздка відбувається ще й з пізнавальною метою, і нижегородци прагнуть подивитися визначний пам'ятки, то більшість заміських готелів запропонувати цього не можуть - вони створювалися для інших завдань».

Ще одна мета, яку ставлять перед собою нижегородци, - відпочити й полікуватися, відвідати оздоровчі процедури. Попит на таке времяпрепровождение вже існує, однак дана послуга в Нижегородській області розвинена слабко (хоча ряд отельеров побудували Spa-Комплекси або оздоровчі центри). Експерти дають цьому просте пояснення: поїздки за здоров'ям відбуваються в окремі місяці й дні тижня, так що «лікувальна» інфраструктура, що вимагає значних вкладень у будівництво, однаково буде сприйматися основним потоком гостей як додаткова послуга, а виходить, не виявить істотного впливу на ріст продажів.

Конкуренція заради звички

Таким чином, у заміському сегменті складається двояка ситуація. З одного боку, готелю поки не конкурують між собою за індивідуальних клієнтів, і останні, визначившись із метою поїздки, можуть спокійно вибирати. Прийняти остаточний розв'язок потенційним гостям допомагає набір додаткових послуг. Серед них найбільше часто зустрічаються дитячі кімнати, обладнані пляжі, прокат спортивного спорядження, різні види бань, а також незмінні розважальні програми по вечорах. Однак залучають нижегородцев все-таки особливі «фішки», якими готелі прагнуть відрізнятися друг від друга. Зокрема, в «Чайці» є закритий басейн і фітнес-центр мережі World Class, в «Ильдорфе» - зал для гри в сквош і власна броварня, в «Акваторії» (на березі Горьковского моря) відкриті тенісний корт і кінозал, а «Дивеевская слобода» крім екскурсій у відомий монастир пропонує гостям послуги фахівця, що лікує методами народної медицини, або велосипедні прогулянки по спеціально розроблених маршрутах.

З іншого боку, уже розвернулася боротьба за корпоративних клієнтів. У неї вступають як заміські, так і міські готелі, однак зв'язана вона не стільки з надлишком пропозиції й «переманюванням» клієнтів, скільки з потребою людей пробувати щось нове. «Лояльність гостей однаково має свої межі, - затверджує Наталя Первушина. - Більш трьох раз підряд вони рідко приїжджають у той самий заміський готель. І якщо з погляду отельеров пропозиція збалансована з попитом, то для корпоративних клієнтів, що воліють перемінити обстановку, а потім повернутися знову, існує проблема нестачі об'єктів розміщення».

Із приходом нових великих гравців ринку конкуренція може значно посилитися. З'явиться додаткова пропозиція, на яку із задоволенням відгукнуться компанії - постійні клієнти вже діючих готелів. А якщо новачки будуть мати гарне місце розташування недалеке від міста, «старожилам» суперничати з ними буде складно. Правда, у конкуренції отельери бачать і позитивну сторону - завдяки їй якісно розвивається «молодий» ринок.

«У компаній зараз формується культура відвідування заміських місць відпочинку, і корпоративні клієнти все частіше зупиняють свій вибір на цих об'єктах, - підкреслює Світлана Сиромятникова. - Те ж саме відбувається й відносно індивідуального відпочинку. Ще 2-3 роки тому візити в заміські готелі носили собитийний характер - туди відправлялися, щоб відзначити день народження, провести романтичне побачення. І якщо раніше нижегородци повинні були мати спонукальну причину для поїздки, то зараз проводити вихідні за містом стає звичкою».

Разом або нарізно?

Яку ж стратегію обирають готелі у відношенні двох настільки різні груп гостей - чи розмежовують вони клієнтські потоки, фокусируясь на якому-небудь одному, або, навпаки, сполучають їх? «Проблема розмежування цільових груп коштує перед отельерами дуже гостро, кожний з них намагається більш чітко заявити про спрямованість надаваної послуги, - затверджує керуючий бізнес-пансіонатом «Волга» Олег Малофеев. - Справа в тому, що при повному об'єднанні цих потоків відбуваються різного роду накладки: приміром приватно, що прибув, гостям після 23 годин потрібен спокійний відпочинок, а в цей час у залі ресторану проходить великий банкет компанії, яка теж приїхала відпочити й весело провести час. Одним потрібна тиша, а іншим - гучна вечірка».

Однак розмежування клієнтських груп відбувається не за рахунок відмови від роботи з однієї з них - ніхто з отельеров не згорнув ні «індивідуальне» напрямок, ні корпоративн, що робить продажу більш стабільним. Учасники ринку ухвалюють гостей у різний час, відводячи першим вихідні й свята, а другим - будень. Деякі ж представники заміського формату йдуть ще далі й намагаються розвести ці потоки навіть територіально. « Для приватних гостей у нас існує зона відпочинку «Лукомор'я», а також музей горілки, центр народних ремесел і ін., - наводить приклад п. Малофеев. - Для корпоративних клієнтів передбачений свій майданчик, де компанії, зокрема, можуть пограти в пейнтбол».

Подібна переорієнтація позитивним образом позначається на завантаженні - періоди активності ділових туристів і відпочиваючих поміняють один одного й дозволяють отельерам досягтися балансу. Правда, під час осіннього й весняного бездоріжжя ( жовтень-листопад і березень) попит знижується на обидві послуги. По оцінках експертів, у низький сезон заповнюваність заміських готелів становить 40-45%, тоді як у високий сезон піднімається до 70-90%. «Ми нерідко спостерігаємо наступну ситуацію: якщо на певний тиждень прогнозуються дощі, навантаження на готель відразу падає, - відзначає Наталя Первушина. - Туристи не прагнуть їхати за місто в непогоду. У той же час у дні високих продажів готелю самі можуть диктувати умови. Приміром, не продавати розміщення тільки на один день або створювати стимули для гостей, щоб ті приїжджали в п'ятницю ввечері, а не в суботу ранком. У якості бонусу заміські готелі можуть проводити додаткові розважальні програми, надавати знижки або безкоштовний годинник, тому як усі вони зацікавлені в тому, щоб продовжити перебування гостюючи».