Завжди в пошуках нових трендів, читаючи свіжий лютневий номер Hotels Magazine, я зустріла цікаві дані про європейський ринок: «Лондон почав 2010 рік, як і закінчив 2009, з найвищим показником GOP PAR у порівнянні з іншими європейськими містами. У січні GOP PAR по Лондоні склав 63,67 €, що приблизно на 35% вище найбільш порівнянне з ним міста Парижа, де даний показник рівний 41,35€. 20 %-ному росту GOP PAR у січні 2010 передував 9,3% ріст REV PAR… Лондонським керуючим удалося добитися 5,9% росту Trev PAR (Total Revenue per Available Room) і спритно управляти витратами ( зокрема, витратами на персонал)…»

« Незважаючи на 2,8% збільшення завантаження, барселонські отельери наблизилися до збиткового рівня з показником GOP PAR величиною тільки лише 0,84€»

« У порівнянні з минулим роком, ріст REV PAR на 12% сприяв росту GOP PAR у польській столиці на величину близько 30%, згідно з останнім звітом Hotstats. Варшавський показник у січні 2010 величиною 29,85 € перевершив профілі більш зрілих європейських ринків, включаючи Амстредам (28,74€), Берлін (23,40 €) і Мюнхен (21 €). Однієї із причин його збільшення стало зниження витрат на персонал у структурі загального виторгу на 3,1% ( до 30,1%).»

Виходить, що показник GOP PAR, у загальному- те, давно відомий і рекомендований Єдиною Системою (USALI), одержує таке ж широке поширення як і REV PAR у поточному аналізі ринку. Завдяки сервісу Hotstats стали привселюдно відомі навіть среднериночние показники GOP PAR по європейських містах! А цей факт, можна сказати, відкриває новий ступінь прозорості європейського ринку.

Сервіс Hotstats був створений британською консалтинговою компанією TRI Hospitality Consulting з функцією моніторингу ринку. Тепер цей сервіс ще більш повно відповідає потребам не тільки керуючих, але й інвесторів, девелоперов і власників готельної нерухомості, включивши у свою систему показників GOP PAR (Gross Operating Profit per Available Room) і Trev PAR (Total Revenue per Available Room). Причому вперше TRI Hospitality Consulting робить прогноз таких показників на 2010 і 2011 роки для готелів Англії ( окремо для готелів Лондона й провінції):

Керуючий директор TRI Hospitality Consulting Джонатан Ленгстнон робить такі висновки: «Наш аналіз показує, що існує тісний взаємозв'язок і між змінами прибутковості номерного фонду й загальними показниками прибутковості готелю як для готелів Великобританії, так і Лондона. Порівняння виявляє той факти, що лондонські керуючі здатні більш швидко знижувати витрати у відповідь на негативні зміни попиту, у той час як провінційний керуючі менш гнучкі й реактивни в данім питанні».

Давайте з'ясуємо, яку ж додаткову інформацію про окремий готель і готельному ринку може дати такий показник як GOP PAR? чи Замінить він широко використовуваний REV PAR? У чому плюси й мінуси кожного їх їх? Які зміни відбуваються в аналітику готельної справи?

Почнемо з історії: у давній давнині для аналізу готельної індустрії застосовувалися два прості класичні показники - середній тариф і відсоток завантаження номерного фонду. Потім, з розвитком такого напрямку як yield management або «керування прибутковістю» наприкінці вісімдесятих, перейшли на REV PAR, тому що даний показник відбиває те, наскільки ефективно менеджмент готелю може управляти одночасно й завантаженням, і цінами, відповідаючи певними заходами на кон'юнктуру попиту. Перші статті, що пропонують використання GOP PAR у якості ще одного KPI (key performance indicator - основного показника стану готелю) з'явилися ще в 2002-2003 роках.

Деякі не зупинилися на теорії й міркуваннях, а негайно перейшли до практики. Серед них - американські консультанти із Сан-Франциско Larkspur Hospitality Company. Вони зробили акцент на застосуванні такого показника як GOP PAR ще в 2002 році й з тих пор успішно практикують його використання. За словами Директора відділу фінансового аналізу Джотти Джонсон, Larkspur став застосовувати GOP PAR тому, що він дає ясну картину ефективності, прибутковості, ступені контролю над витратами, збалансованості прибутків і збитків, тобто того, що неможливо побачити через REV PAR. Джотта Джонсон пояснять: «GOP PAR – це один з нормативних показників, який допомагає порівнювати конкретний готель із загальним ринковим показником, проводити порівняння по регіонах, по брендах, порівнювати з бюджетируемим показником. GOP PAR особливо добре відбиває результати заходів щодо зниження витрат і те, як контролюються витрати в тривалому відрізку часу, зокрема, після поліпшення ринкових умов. Керуючі повністю володіють ситуацією до рівня GOP, тобто вони можуть і повинні управляти доходами й витратами, включеними в розрахунки операційного прибутку, а планування такого показника як GOP PAR дозволяє їм спостерігати за їхнім власним прогресом».

Однак, на сьогоднішній день більшість менеджерів основна акцент при оцінці результатів своєї діяльності роблять усе ще на REV PAR. У чому полягає обмеженість такого аналізу?

Нагадаємо формулу, по якій розраховується REV PAR:

REV PAR = % завантаження х ADR

Або, з більшою точністю:

REV PAR = виторг від продажу номерного фонду/загальний номерний фонд за період часу

Перший підводний камінь аналізу по REV PAR криється у факту, що готель, який має відповідний до свого ринку REV PAR, не обов'язково є рентабельним. REV PAR не відбиває взаємного впливу між відділами номерного фонду й F&B. Наприклад, у двох різних готелях з однаковим обсягом номерного фонду може бути той самий REV PAR (наприклад, 100 €). При цьому, у першім отеленні завантаження становить 50% і середній тариф 200 €, а в другому завантаження становить 80% при середньому тарифі 125 €. Однак, слід прийняти в увагу, що в другім отеленні загальний виторг буде більше, тому що більше завантаження, найімовірніше, збільшить доходи від додаткових послуг (F&B, телефон, інші послуги). Природно, збільшаться й змінні витрати у зв'язку зі збільшенням обороту. Очевидно, що GOP PAR буде зовсім різним у дві, видалося б, «однакових» готелях.

Друга причина недостатності REV PAR криється в тому, що в різних готелях прийняте по-різному ухвалювати в облік no-show, ранні виїзди й штрафи за скасування бронювання. Деякі враховують частку таких доходів при розрахунках REV PAR, інші класифікують отримані в такий спосіб доходи в статтю «інші доходи», треті враховують їх при розрахунках загального доходу від кімнат, але не враховують при розрахунках середніх тарифів. Усе це утрудняє порівняння між готелями. Безумовно, спостереження за REV PAR одного готелю в часі за умови стабільності системи показників дозволяє простежити за його змінами й ростом його ринкової частки.

По-третє, в REV PAR не враховується вартість продажу номера ( тобто вартість посередницького каналу – комісійні, платежі GDS) . Насправді ж, номер, проданий за 100 € через канал з 20% комісією вплине на REV PAR позитивним образом, у той час як номер, проданий прямо клієнтові за 90 € більш рентабельний для готелю. Тому, при великій частці продажів через посередників REV PAR готелю може бути на рівні, а от рентабельність зовсім немає.

Для того, щоб позбутися цього недоліку REV PAR, експерти агентства Xotels, пропонують використовувати чистий REV PAR:

Чистий виторг від продажу номерів = виторг від продажу номерів – комісійні посередникам, агентам, вартість транзакцій.

NET REV PAR = чистий виторг від продажу номерів/ загальне число номерів за період.

Дійсно, аналіз чистого REV PAR, зроблений ще й по окремих каналах бронювання й по сегментах ринку дав би більш інформативну картину про результативність керування прибутковістю. На жаль, на сьогоднішній день жодна система PMS не вираховує такі показники автоматично. Було б здорово бачити NET REV і NET ADR при кожнім бронюванні через GDS – і тут, є над чим задуматися провайдерам!

Нарешті, аналіз, сфальцьований на REV PAR, утрудняє порівняння невеликих і великих готелів. Необхідного рівня REV PAR сутужніше досягтися у великих готелях. Очевидно, набагато простіше продати свої 100 номерів і мати відповідний до даного ринку REV PAR, чим продати 500 або 1000. Також складніше порівнювати готелі з обмеженими F&B послугами з тими, які мають великі департаменти напоїв і харчування, оскільки ці додаткові доходи не враховані в REV PAR.

Подивимося, яку інформацію можна витягти з GOP PAR.

Формула показника також проста:

GOP PAR = валовий операційний прибуток/ номерний фонд за відповідний період часу.

Таким чином, у чисельнику формули враховані всі фактори - не тільки доходи, але й витрати.

Аналіз по GOP PAR ураховує й ріст змінних витрати при збільшенні обороту ( для номера - це витрати на покоївок, прання білизни, електроенергію…), і додатковий дохід, що извлекаемий при продажі номера (доходи від харчування, пральні, послуг зв'язку, інших…), а також і вартість посередницьких каналів. Якщо, наприклад, було ухвалене рішення про збільшення комісійних для якогось посередника, показник GOP PAR відразу відіб'є це, у той час як REV PAR немає. Також буде врахований випадок, якщо готель іде на істотні знижки корпоративним клієнтам, які роблять обсяг на послугах F&B і додатково беруть конференц-площі. GOP PAR бере до уваги всі доходи готелю, і в такий спосіб дозволяє порівняння між великими й малими готелями, між готелями з різною часткою й розміром виручки відділу F&B і доп. послуг.

Яка взаємозв'язок між GOP PAR і REV PAR?

Переглянемо ще раз департаменти готелю по внескові в GOP (традиційно виділяються центри доходів і витрат):

Центр доходу: номерний фонд має найменші операційні витрати, отже, продаж номера є найбільш рентабельним і вносить більший вклад у загальний операційний прибуток – тому департамент уважається центром доходу.

Центр прибутки: відділ F&B має більшу частку витрат у структурі виторгу, тому частка його прибутки в загальному операційному прибутку буде менше в порівнянні з номерним фондом.

Центр витрат: інженерний відділ, наприклад, дає тільки витрати й зовсім не дає доходу.

Кожний їх цих центрів вносить свій внесок у формування валового операційного прибутку. А тому що для готелю основним «добувачем прибутки» завжди буде номерний фонд, показник REV PAR як і раніше буде залишатися важливим і опорним. Збільшення REV PAR буде зовсім точно залишатися основною метою для менеджерів по керуванню прибутковістю, його динаміка буде відбивати результат їх роботи, їх здатність адекватно реагувати на зміни попиту дотримуючись основної мети - збільшення прибутковості. GOP PAR буде цікавий більше інвесторам, власникам і генеральним менеджерам готелів як надійний індикатор, який відбиває здатність готелю генерувати грошові потоки.

Ще одна різниця між REV PAR і GOP PAR полягає в тимчасовому періоді. Завантаження й середнє тариф підраховуються щодня, а також щомісяця й щорічно. Таким чином, REV PAR залишиться показником, який оперативно, щодня, вимірює профіль готелю в ринку, відбиває його взаємодія з ринком, його ринкову частку, є базою для порівняння з конкурентами, із загальними ринковими показниками. Валовий операційний прибуток звичайно відслідковується щомісяця, щокварталу й щорічно, відповідно періоди часу, за які можна одержати GOP PAR такі ж.

Залишається саме делікатне питання: де побрати інформацію про среднериночних GOP PAR? Якщо просунуті європейці вже готові ділитися навіть такою інформацією, як GOP, про що згадувалося на початку статті, то що ж робити отельерам тут, у пост-совковому просторі?

Добре, що в нас починають з'являтися аналогічні західним продукти «market intelligence», ті, що знеособлюють особисті цифри, усредняют їх по ринкові або по вузькій вибірці конкурентів, і в такий спосіб створюють базу для порівняння. Окреме спасибі Prostatistics і FD Index!

Відкритість інформації – шлях до еволюції якості сервісу в Росії, тому що створює здоровіші умови для здоровішої ринкової конкуренції. Від того, що ваш колега (читай конкурент) по галузі буде знати саме ваш REV PAR, або навіть GOP PAR, чи навряд потенційний клієнт піде до нього. Гість буде вибирати готель не по REV PAR або GOP PAR, а зовсім за іншими критеріями, а його вибір в остаточному підсумку й визначить ваші KPI. А якщо ваші KPI не в порядку, ви їх буде поліпшувати, тому ви будете поліпшувати якість. Отже, небезпечніше, якщо вашому клієнтові не сподобатися брутальність портье або офіціанта, чому те, що менеджер сусіднього готелю буде знати ваші середньорічні показники.

Очевидно, до таких публікацій по нашім ринкові як в HOTEL MAGAZINE по європейським, нам ще дуже далеко! Проте, корисність застосування GOP PAR і поширення його практики очевидна. Адже GOP PAR служить і гарним внутрішнім показником для окремого готелю, або готельного ланцюжка або компанії. Його динаміка дозволяє відслідковувати власну діяльність, її результати, а виходить, шукати причини правильних або неправильних дій, аналізувати успіх або неуспіх нововведень, здійснених інвестицій.

Цікаве зауваження зробив Олів'є Хариш, віце-президента Hilton Hotels у Німеччині й Швейцарії про те, що установка GOP PAR у якості одного з нормативів для менеджменту готелю сприяє більш згуртованій роботі операційних департаментів готелю з відділами, метою яких є збільшення продажів. GOP PAR поєднує мети перших і других (перші націлені на операційну ефективність, а другі прагнуть за всяку ціну збільшити обороти), позначає цінність кожного департаменту для спільної справи, роблячи роботу всього готелю в цілому більш гармонічної й збалансованої. GOP PAR поліпшує взаєморозуміння між колегами по цехові!

Усі дані, зібрані в цій статті, свідчать на користь того, що показники REV PAR і GOP PAR дуже добре доповнюють один одного, надаючи разом відмінну основу для аналізу готельної справи. Певен, що поширення практики спільного їхнього застосування допоможе краще розуміти наш бізнес, ухвалювати більш правильні розв'язки, а виходить, і заробляти більше прибутки!

Автор статті - Дина Прусова

Заступник директора по маркетингові й продажам

Special Edition HORECA Consulting&Development